中小器械公司的出路：不是換個品類賣，是換個位置站

先說今年最實質的一份文件。

✅ 2026 年 5 月 20 日，國家衛健委、國家中醫藥管理局、國家疾控局聯合印發《關於進一步做好公立醫療衛生機構醫用設備集中采購工作的通知》，同時廢止了 2007 年的舊規定。全國統一的公立醫療衛生機構醫用設備部門集中采購製度，就此正式建立。

三件事值得注意。

📍 第一，“國家—省—市地”三級分級集采體係建立了。 甲類（高端放射治療類設備）由國家衛健委組織；乙類（PET/MR、PET/CT、腹腔內窺鏡手術係統、常規放療設備）由省級組織。文件還明確，要“逐步將購置資金投入量大、市場競爭不充分的其他醫用設備納入集中采購範圍”。時間表是硬的：2026 年底前各省完成一輪乙類大型醫用設備集采，2027 年 6 月底前每個省至少確定 1 個市地試點。

📍 第二，目標變了。 集中采購從“節約資金”這個單一目標，轉向“優質優價”的綜合績效；同時要求樹立設備全生命周期成本管理理念——不隻看設備本身的價格，還要算耗材試劑使用和售後維保的長期成本。 文件還明確要建立異常低價審查機製，防範“內卷式”競爭。

📍 第三，錢到位了。 2026 年 4 月 30 日，國家發改委下達兩批共 1851 億元設備更新資金，占全年 2000 億元額度的 92.5%，優先支持老舊設備更新和基層剛需設備補齊。加上 9 月國務院新聞發布會的定調——“十五五”時期將規範化、常態化、製度化推進耗材集中帶量采購——畫麵就很清楚了：集采不會停，隻會更規範；降價不會逆轉，但打法在變。

💡 一句話：集采不是結束，而是更規範地開始。

很多同行都在算這個賬：集采打的是量大麵廣的標準化產品，那我換個還沒被覆蓋的品類，不就能躲開？

⚠️ 賬麵上成立，實際有三個坑。

第一，集采的射程在持續擴張，擴張路徑就寫在文件裏。 上麵那句“逐步納入”，意味著“還沒被集采”不是一個可以依賴的狀態，隻是時間差。

第二，門檻在抬高，而且是針對中小企業抬的。 2026 年以來的集采新規新增了兩條準入門檻：要有穩定全國維保通用耗材供應體係，要有充足產能保障持續供貨。 這兩條對頭部企業不構成障礙，但對隻做單一設備、沒有維保團隊和全國服務網絡的廠商，幾乎是硬性排除。

第三，低價中標不等於活下來。 2025 年 6 月，寧夏采購 125 套超聲設備，預算 1.338 億元，實際中標總金額隻有 1611 萬元，整體均價降幅 88%，部分標段降幅達到 96%。同期，省際聯盟骨科創傷集采中有兩家中選企業因破產“失聯”，被取消中選資格並列入違規名單。集采普遍要求 5 到 10 年免費售後，有行業測算顯示部分設備中標毛利不足 5 個點，扣掉物流、人工、倉儲基本保本。

💡 這就是“贏了標書，輸了生意”。換品類解決不了這個問題，因為它換的是產品，不是位置。

大部分人隻盯著設備集采那份文件。我更在意今年 3 月的那一份。

✅ 2026 年 3 月 25 日，中辦、國辦發布《關於加快建立長期護理保險製度的意見》，要求用 3 年左右時間基本建立長期護理保險製度，到 2028 年底在全國範圍基本實現全覆蓋。 費率統一控製在 0.3% 左右，職工和未就業城鄉居民參保的報銷比例分別約為 70% 和 50%，不設起付線。

文件裏有幾句話，是給做器械和做服務的人看的。

📍 國家製定了全國統一的長護2022年卡塔尔世界杯中国赛程 目錄，把重度失能人員迫切需要的 36 項服務納入支付範圍，其中生活照護類 20 項、醫療護理類 16 項。這 16 項裏包括吸痰、導尿，也包括壓瘡照護。

📍 意見明確鼓勵使用居家和社區護理服務，並在支付比例上給予傾斜。

📍 更要緊的是發布會上的一句話：下一步將研究探索把長護相關智能化服務和支持性輔助器具等納入長護險支付範疇的可能性。

這三句連起來看，方向很清楚：支付的口子，正在從“買設備”往“買服務、買輔具、買智能化”挪。

這件事的量級不小。全國 60 歲及以上老年人口 3.2 億，其中失能老人約 3500 萬。長護險自 2016 年試點以來已覆蓋 3.08 億人，累計惠及超 330 萬失能人員，減負超 1000 億元，拉動社會資本投入相關產業超 600 億元；全國定點長護服務機構已達 1.2 萬家。

💡 一邊在壓硬件的價，一邊在開服務的口。這不是巧合，是同一套邏輯的兩麵：醫保的錢正在從“買最便宜的設備”，轉向“買最好的結果”。

想明白上一節，位置就浮出來了。

集采拚的是規模、成本、全國供貨能力，這三樣中小公司都輸。但服務拚的是另外三樣：響應速度、地緣關係、人力密度——這三樣大廠恰恰不占優勢，不是做不了，是單位經濟性不劃算。一個兩小時能上門的本地團隊，大廠要跨省調人。

✅ 所以出路不是“找一個沒人做的品類”，而是找一個別人不願意深耕、但有人持續付錢的位置：重人力、強地緣、低標準化。

📍 位置一：紮進細分專科，做到局部不可替代。
集采的火力集中在臨床最通用、技術最成熟的標準品上，對差異化產品是有保留的。廣東三類耗材集采就明確把帶密閉采血裝置或具備心排量監測功能的有創血壓傳感器排除在集采範圍之外，“可重複塑形”的醫用高分子夾板同樣被剔除。判斷方法：臨床需求是否足夠具體、產品是否偏向定製化、短期會不會被集采覆蓋。 品類不一定大，但要能支撐你的團隊規模。

📍 位置二：區域做深，用服務密度換市場份額。
“十五五”期間國家計劃支持 1000 個左右緊密型縣域醫共體建設。中西部縣域和鄉鎮的設備缺口大、財政專項傾斜，是未來幾年明確的增量市場。基層醫院最頭疼的從來不是買設備，而是設備壞了沒人修、買了沒人會用。 能做到 2 小時響應、24 小時上門、定期巡檢培訓，這個壁壘大廠複製不了。不要試圖覆蓋全國，選一兩個省做透。

📍 位置三：從賣設備，挪到被支付的服務上。
這是目前最值得關注的一條，也是金飛鷹在服務端重點布局的方向。長護險已經把 36 項服務納入支付、把居家護理在支付比例上傾斜，還在研究把輔助器具和智能化服務納進來。這意味著你賣出去的設備可以在服務裏持續產生收入，而服務本身是被醫保支付的。 設備租賃、上門康複、壓瘡照護、輔具適配，方向不同，共同點是：不拚價格，拚交付。

💡 當服務收入占到三成以上，集采對設備價格的衝擊就會被大幅稀釋。這不是財務技巧，是收入結構的改變。

最後說一句反話：不是所有集采都值得參與。

⚠️ 四個信號，出現任何一個都該認真考慮放棄。

一是成本線。 你的完全成本（含生產、物流、售後、質保）已經高於預期中標價。不要賭“別人不會報那麼低”——在集采裏，永遠有人比你更敢報。

二是履約能力。 你滿足不了質保和全國服務要求。中選後無法持續供貨的後果，比不投標嚴重得多。

三是量。 中選量覆蓋不了產線固定成本。“中標即虧損”在行業裏不是新詞。

四是品類。 被集采的正是你的主力利潤品類，降價後毛利已不足以支撐研發。這時繼續硬拚沒有意義，應該把資源轉到不受影響的方向。

💡 戰略上的“不做”，往往比戰術上的“硬做”更值錢。

如果你正在做美容類醫療器械的國內外注冊/認證，最缺的往往不是產品，而是合規路徑。

這正是金飛鷹聚焦的方向。

✅ 金飛鷹以“誠信、務實、專業、專注”的服務理念，為國內&國外醫療器械研發者、生產者、經營者、使用者提供從產品立項、設計開發、廠房選址、廠房平麵布局規劃、潔淨廠房設計規劃、企業硬件配置、設備選型、配置到人力資源組建、產品技術要求製定、檢驗檢測輔導跟蹤、臨床評價、臨床試驗、質量管理體係（GMP、GSP、GB/T 42061、ISO 13485、QSR 820、MDSAP多國認證等）建立、運行、審核、獲證的“全方位、一站式”醫療器械產業專業解決方案。

✅ 金飛鷹在美容類醫療器械產品領域積累了豐富的國內外注冊/認證輔導經驗，主要包括有源產品中的激光、強脈衝光（IPL、DPL、牛奶光）、紅藍紫光、RF射頻、超聲、中低頻電刺激及電子助推裝置類等；無源產品中的醫用重組型膠原蛋白、透明質酸鈉、無針注射器、液體成膜敷料類等；服務區域包括國內注冊/進口注冊，美國FDA、歐盟CE認證、英國UKCA、加拿大MDL/MDEL、澳大利亞、巴西、沙特、日本、韓國、東南亞等國外注冊。

這輪調整淘汰的不是中小企業，是沒有差異化能力的企業。行業從“高毛利覆蓋高渠道費用”的粗放模式，轉向“成本加研發”或“服務加交付”的雙輪驅動——這件事本身不是壞事，隻是過程裏會有人掉隊。

判斷自己該往哪走，可以問三個問題：

⭐ 誰在為我賣的東西付錢？ 是醫院的一次性采購預算，還是醫保的持續性支付？
⭐ 我做的東西，別人拿得走嗎？ 是可對標的參數，還是服務網絡和客戶信任？
⭐ 這個位置，三年後還在嗎？ 會不會明天就被納進集采目錄？

想清楚這三個問題，路子基本就出來了。集采不是末日，它是一麵鏡子——照出哪些企業一直靠信息差和渠道紅利活著，哪些企業手裏真有別人拿不走的東西。

（本文僅作行業經營交流，不構成任何診療或投資建議。文中政策信息來自公開文件與公開報道，具體以官方發布為準。）